COMO CONVERTIR A TUS PROSPECTOS EN CLIENTES
FELICES USANDO PODEROSAS “CARTAS DE AMOR”
“Cada venta tiene 5 principales obstáculos: falta de necesidad,
falta de dinero, falta de urgencia, falta de deseo, falta de confianza”
- Zig Ziglar
¡Bienvenido a la Lección del Día 8!
No me refiero a una carta de amor de verdad... Déjame explicarte...
Todos los negocios requieren de ventas, de lo contrario de poco sirven en el mercado. Pero antes de que un cliente te compre, necesita una buena razón para hacerlo.
Necesitas hacerle entender a tu cliente sobre los beneficios (que no son características) de tu producto y cómo puede resolver sus necesidades.
El proceso para hacer esto, se llama “proceso de venta”.
En network marketing se llamaría proceso de reclutamiento.
Ahora parte de la razón de por qué estás aquí, es porque estás buscando una manera de eliminar la necesidad de vender directamente a tu cliente, y poder automatizar este proceso tanto como sea posible.
Y estoy totalmente de acuerdo contigo. Personalmente no me gusta estar delante de la persona y tener que “cerrarla” para hacer la venta. Puedo hacerlo, pero no me gusta. No me siento yo y no disfruto con ello. Probablemente tú lo odias tanto como yo.
(Y si te encanta hacerlo, bien por ti. Ya me llevas ventaja).
Personalmente no buscaba sacarme una carrera en ventas, sino que quiero ser propietario de un negocio que tenga un sistema y que pueda funcionar sin mi presencia.
Pero igual que en una relación de amor, hay un momento cuándo una persona tiene que dar el paso y hacer la pregunta para “ir más en serio”. No pasa por sí solo, alguien tiene que dar el paso. Así es cómo dos personas que están enamoradas pasan a un siguiente nivel, cuándo alguien hace la pregunta.
Bien, igual que en una relación de amor, tú necesitas hacer la pregunta a tu prospecto y pedirle que sea cliente o distribuidor.
Lo bueno del marketing de atracción es que no tienes que ponerte de rodillas o estar allí personalmente.
Vas a dejar que tus correos construyan el “romance”, luego acabar invitando a una buena página de ventas (la carta de amor).
¿QUÉ ES UNA PÁGINA DE VENTAS ONLINE?
Una página de ventas es una página web que hace una oferta a tu prospecto. Es lo que les va a vender los beneficios que tienes para ofrecerles.
Tradicionalmente, se hacía con cartas que se enviaban en un sobre y te llegaban directamente a tu buzón de correos. Lo abrías y era lo que te hacía la oferta... Desde un mejor plan de financiamiento, mejor seguro o la nueva máquina milagrosa para adelgazar.
Este marketing recibe el nombre de marketing de respuesta directa, y sigue usándose de manera efectiva. Aunque el camino va más por las páginas de ventas online o los vídeos de venta, es lo más efectivo a día de hoy.
Una página de ventas es básicamente lo que haría tradicionalmente un vendedor de manera personal con un potencial prospecto, con la diferencia que ahora se elimina la presión de la venta. (Y por eso me gusta tanto).
Si sabes algo de ventas, sabrás que un vendedor profesional lo que hace es llevar al prospecto a través de una serie de fases psicológicas a través de las cuales se influye en la persona para aumentar la probabilidad de la venta.
Bien, la página de venta hace exactamente lo mismo, con la (gran) diferencia porque el prospecto ahora se está vendiendo a sí mismo en lugar de estar vendiéndole tú directamente. Cuánto más lean, más se convencen que “necesitan” comprar.
Y si no acaban comprando, bueno puedes igualmente estar feliz porque no has tenido que estar delante del prospecto invirtiendo tu tiempo. Ellos se cualifican o se descualifican solos a medida que leen la página de ventas.
COMO ESCRIBIR UNA “HIPNÓTICA”
PÁGINA DE VENTAS
Una página de ventas debe hacer varias cosas para mantener “enganchado” a tu prospecto y hacerle seguir leyendo tanto como sea posible hasta que haga la decisión de compra.
Gatillos Emocionales
“La gente no compra por razones lógicas. Sino que compra por razones emocionales que luego razonan con una lógica aplastante.”
Cuando escribes el título y el párrafo introductorio de tu página de ventas necesitas hablar al corazón o directo al dolor de tu lector.
Hay una razón específica de por qué una persona debería leer tu página de ventas. Ellos buscan evitar un dolor o conseguir un placer. O quieren solucionar un problema o quieren conseguir un resultado. (O ambas).
Debes ir a eso directamente para hacerles saber que este producto es para ellos.
Y problemas para solucionar nunca faltan en el mundo. Si no hubiera problemas, estaríamos todos sin trabajo. Por eso, tu producto debe ser presentado como una solución a un problema o como el camino a conseguir un deseo.
Si les enseñas el producto demasiado pronto, harás que se den la vuelta y se vayan porque ellos no buscan un producto, están buscando una solución.
Ahora si tu producto provee esta solución, entonces podemos hablar del intercambio de valor.
EL CIERRE DEFINITIVO
La propuesta de matrimonio sería como el “cierre definitivo” por la emoción que hay presente (especialmente en público).
Imagina esto por un momento...
Haces una cena romántica. Las rosas la hacen sonreír y sentirse apreciada. La música le recuerda lo mucho que aprecia tu compañía. Tu traje casual le recuerda lo atractivo y deseable que eres.
Además, para añadir un poco de tensión, invitas a tus amigos y familiares para presenciar esto que está a punto de pasar...
De repente... te apoyas en una rodilla con todo el mundo mirando, la pillas desprevenida y desorientada. No es capaz de pensar de manera lógica y empieza a llorar y gritar de la emoción, etc... Es un sí.
¡Enhorabuena!
APOYO EN LA LÓGICA
Ahora para mostrarte que no vamos a convencer a las personas manipulando sus emociones, tenemos que añadir también razones lógicas al proceso de venta.
Porque definitivamente no quieres que vengan “compradores enfadados” y dañar la credibilidad y reputación de tu negocio.
Tradicionalmente se hacía con un rato de preguntas y respuestas entre el cliente y el vendedor. Pero como estamos online, necesitamos ponérselo a disposición y explicarle CÓMO nuestro producto o servicio le va a traer los beneficios que estamos exponiendo.
Para productos de salud y bienestar, podría ser una explicación básica de la ciencia que hay detrás y posiblemente expertos hablando del producto.
Para una oportunidad de negocio, se le podrían presentar ciertos números del plan de compensación para mostrarle un cierto nivel de esfuerzo que hay involucrado en ese resultado.
Esto quizá es la parte más fácil, porque de manera natural tendemos a escribir más sobre las características o razones lógicas.
CARACTERÍSTICAS VERSUS BENEFICIOS
El error que muchos networkers cometen es hablar demasiado sobre las características de lo que ofrecen. Se olvidan que ellos han comprado por una emoción que luego han justificado con toda esa lógica que están soltando a todo prospecto.
“Nuestras vitaminas son orgánicas”. “Nuestra compañía está libre de deudas”. “El Vicepresidente se educó en Harvard”.
Te hago una pregunta: ¿A quién te crees que le importa todo eso?.
- “¿Qué hay en esto para mí?” Es lo que va a estar preguntándose tu prospecto.
En otras palabras, a la gente no le impresionan todas las maravillosas características hasta que primero saben cómo le pueden beneficiar. En eso es lo que están interesados. Así que, en lugar de decir las características, decir beneficios sonaría algo como esto:
“Nuestras vitaminas orgánicas no solamente van a nutrir tu cuerpo, pero también te van a proteger de moléculas dañinas que hay en el ambiente y que se conoce que contribuyen al desarrollo del cancer”.
“Nuestra compañía está libre de deudas así que puedes estar seguro que nuestra relación de negocios va a ser a largo plazo y extremamente beneficiosa para ti”
¿Notas la diferencia? Tener en cuenta esto te va a ayudar a escribir texto emocional y lógico, cada uno situado en su lugar.
TESTIMONIOS - LO QUE OTROS DICEN...
Sin importar lo que digas sobre el producto o servicio y todo lo bueno que es, muchas personas no van a creerte directamente a ti. ¿La respuesta a esto?.
PRUEBA SOCIAL Y TESTIMONIOS
Simplemente pidiendo a tus actuales clientes un breve testimonio de lo que tu producto u oportunidad ha hecho por ellos será muy efectivo.
Aún más efectivo es añadir la foto de tu cliente, escribir su nombre y su ciudad de residencia, eso les va a dar mucha más credibilidad.
Permíteles a tus testimonios ser honestos y en NINGUNA circunstancia falsifiques testimonios. Las mentiras tienen las patas muy cortas y la gente hoy en día puede olerlas a kilómetros de distancia.
Y esto tiene relación con el siguiente punto...
MUESTRA TU PERSONALIDAD
Si estás siendo honesto y sincero, eso el lector lo va a notar. Cómo tu escribes y no necesariamente lo que tu escribes van a comunicar al prospecto lo que necesita para sentirse bien haciendo la compra contigo.
Seamos sinceros, hay personas que compran de otras simplemente basándose en la confianza que les tienen.
Quién eres tiene muchísimo que ver con tu éxito.
NO SEAS TÍMIDO
La timidez es un lujo que no te puedes permitir en los negocios.
Como cualquier buena propuesta, necesitas ser claro con la dirección del siguiente paso.
Dile al prospecto lo que tiene que hacer a continuación para conseguir la solución a su problema. Dale una llamada a la acción.
Haz este proceso tan simple como sea posible y explícalo con detalle.
¿Necesitan pulsar este u otro botón? ¿Necesitan ir a tal y tal página y hacer tal y tal cosa? ¿Necesitan pagar con tarjeta de crédito o pueden pagar con paypal?
Explica todo con el máximo detalle, no des nada por sabido.
¿AHORA QUE?
El arte de escribir buen copy (escritura persuasiva) no es algo que vas a dominar de la noche a la mañana, pero puedes aprender las bases rápidamente para empezar a generar ventas en un tiempo relativamente corto.
El curso Network Marketing en Revolución Digital está pensado para ser una guía completa para crear tu sistema de marketing y reclutamiento online.
La alternativa es conseguir cursos por separado de cada uno de los temas explicados en este curso y probablemente costarte cientos y miles de dólares para juntarlo todo en una pieza.
Ahorra tu tiempo, dinero y esfuerzo y únete a la comunidad más grande de networkers digitales quienes están construyendo sus sistemas de marketing y reclutamiento online, en lugar de ser pesados con sus amigos y familiares o acosando a extraños.
La decisión es tuya.
Sergio Harin
Tu amigo y mentor de marketing online
